w internecie można całkiem długo prowadzić biznes, nie dopuszczając do sytuacji, w której ktoś mógłby od nas coś kupić. domena kupiona, strona postawiona, identyfikacja wizualna gotowa, jedna automatyzacja połączona z drugą, a w notionie rozpisany plan na trzy kwartały. brakuje tylko klienta, ale to dlatego, że jeszcze nie ruszyliśmy z marketingiem. a nie ruszyliśmy, bo strona nie jest gotowa. strona nie jest gotowa, bo zmieniamy ofertę. ofertę zmieniamy, bo ostatnio wpadł nam lepszy pomysł.
i tak można przepracować cały miesiąc. uczciwie się zmęczyć, wydać pieniądze, a nawet mieć poczucie, że zapierdalamy bardziej niż większość ludzi. w kalendarzu wszystko się zgadza, tylko dalej nie wiemy, czy ktoś tego chce. najciekawsze jest to, że wokół takiego stanu da się zbudować całkiem dobrze działający biznes, sprzedając rzeczy ludziom, którzy jeszcze nie sprawdzili swojego.
dlaczego poprawianie strony jest przyjemniejsze niż sprzedaż
przygotowania mają bardzo wygodną właściwość: trudno na nich przegrać. kupujemy szablon i mamy szablon. zamawiamy logo i dostajemy logo. konfigurujemy crm i na koniec dnia możemy pokazać skonfigurowany crm. efekt jest widoczny, zadanie zamknięte, dopamina dostarczona. ze sprzedażą tak nie ma, bo wysyłamy ofertę do potencjalnego klienta i możemy nie dostać nawet odpowiedzi. nie wiemy wtedy, czy oferta była słaba, czy trafiła do złej osoby, czy ta osoba miała po prostu gorszy tydzień, i nie mamy czego odhaczyć.
dlatego kolejna poprawka strony potrafi wydawać się pilniejsza niż odezwanie się do dziesięciu osób. przy stronie przynajmniej wiemy, jak zrobić postęp. przy sprzedaży musimy dopuścić możliwość, że przez ostatnie trzy tygodnie dopracowywaliśmy coś, czego nikt nie potrzebuje, a to już mniej przyjemne niż wybieranie fonta xd. łatwo nazwać to perfekcjonizmem, ale perfekcjonista przynajmniej chce, żeby rzecz była dobra. tutaj częściej chodzi o to, żeby jeszcze nie musieć się dowiedzieć, czy w ogóle jest komuś potrzebna.
ile kosztuje ten jeden miesiąc
najłatwiej policzyć to, co widać na wyciągu: subskrypcje narzędzi, szablon, grafika, czasem freelancer. przy małym projekcie to kilkaset złotych, przy większym kilka tysięcy, i choć boli, da się to przeżyć. dużo droższe jest to, że odpowiedź przychodzi miesiąc później. jeśli pomysł nie działa, dowiemy się tego tak samo, tylko po drodze dołożymy kolejne godziny pracy. jeśli działa, przez ten miesiąc mogliśmy już mieć pierwszych klientów, ich pytania i poprawki zrobione pod prawdziwych ludzi, a nie pod nasze wyobrażenie o nich.
jest też koszt, którego nie widać od razu. im więcej włożyliśmy w przygotowania, tym trudniej przyjąć odpowiedź „nie”. po tygodniu pracy łatwo przyznać, że pomysł był słaby. po trzech miesiącach, z gotową stroną, logo i planem na trzy kwartały, zaczynamy szukać wytłumaczeń: zła grupa docelowa, zły moment, za mało budżetu na reklamy. każdy kolejny miesiąc przygotowań podnosi cenę, jaką trzeba będzie zapłacić za szczerą odpowiedź.
to samo dzieje się w biznesach, które już działają
i nie dotyczy to wyłącznie osób, które zaczynają. wyobraźmy sobie twórcę, który sprzedaje dostęp do społeczności, gdzie ludzie wchodzą, płacą za miesiąc i wychodzą. najłatwiej jest wtedy dorzucić materiały, zaprosić kolejnego eksperta, stworzyć następny kanał i ogłosić, że teraz będzie jeszcze więcej wartości. wszystkie te rzeczy da się pokazać, wrzucić na grafikę i powiedzieć: zobaczcie, rozwijamy się.
dużo trudniej sprawdzić, czy nowa osoba w ogóle wiedziała, od czego zacząć, czy znalazła kogoś, z kim chciała porozmawiać, i czy skorzystała z czegokolwiek, zanim dostała przypomnienie o kolejnej płatności. może się okazać, że dokładanie materiałów sprawia tylko, że kolejnym osobom jeszcze trudniej się odnaleźć. ale „dodaliśmy 20 godzin nagrań” wygląda w ogłoszeniu lepiej niż „usunęliśmy połowę rzeczy, bo nikt nie wiedział, co tutaj robić”.
kiedy płacimy za poczucie, że coś ruszyło
osoba kupująca i osoba sprzedająca mogą mieć wspólny interes w tym, żeby tego za szybko nie rozstrzygać. klient chce czuć, że coś ruszyło, a wykonawca chce dostarczyć usługę, za którą wystawi fakturę. nowa strona spełnia oba warunki, kolejna seria rolek też, wdrożenie ai również. czy to poprawi biznes? to się okaże. czy da się odebrać projekt, zapłacić i uznać etap za zakończony? jak najbardziej.
nie musi być w tym żadnego oszustwa. wykonawca może zrobić świetną robotę, a klient naprawdę jej potrzebować. problem zaczyna się wtedy, gdy nikt nie ustalił, co ta robota ma zmienić poza tym, że będzie zrobiona. powstaje bardzo wygodna relacja, w której jedna strona dostarcza kolejne rzeczy, a druga ma kolejne dowody, że działa, i wynik zawsze można odłożyć do następnego miesiąca, bo przecież dopiero wdrożyliśmy zmiany. dlatego zamawiając cokolwiek, dopisałbym do zlecenia jedną liczbę, na którą obie strony spojrzą po zakończeniu: liczbę zapytań z formularza, odsetek osób, które zostały na drugi miesiąc, czas obsługi jednego zamówienia. nie musi to być obietnica wykonawcy, wystarczy, że wszyscy wiedzą, po czym poznają, że było warto.
jedno zdanie przed kolejnym zakupem
nie wyciągałbym z tego wniosku, że wszystko trzeba robić samemu albo że kupowanie narzędzi jest głupie, bo sam je kupuję. warto za to przed kolejnym zakupem dokończyć jedno zdanie: „kiedy to będę miał, wreszcie sprawdzę, czy…”. czy ktoś odpowie na ofertę, czy kupi, czy wróci, czy wykona zadanie szybciej, czy zostanie na drugi miesiąc. jeżeli nie potrafimy go dokończyć, możliwe, że kupujemy sobie po prostu kolejne zajęcie. a jeżeli potrafimy, warto jeszcze sprawdzić, czy naprawdę musimy wydać te pieniądze, żeby poznać odpowiedź.
jak sprawdziłbym pomysł jeszcze w tym tygodniu
zacząłbym od opisania oferty w trzech zdaniach: dla kogo to jest, co ta osoba dostaje i ile płaci. bez strony i bez logo, w zwykłej wiadomości. jeśli nie da się tego zmieścić w trzech zdaniach, strona tego nie naprawi, najwyżej ładniej to ukryje. potem wysłałbym tę wiadomość do dziesięciu konkretnych osób, które mają problem, o którym piszę. nie do znajomych, którzy powiedzą, że super, tylko do ludzi, którzy mogliby za to zapłacić.
przed wysłaniem zapisałbym sobie, jaki wynik uznam za sygnał. jeśli dwie osoby z dziesięciu chcą zapłacić albo umówić się na konkretną rozmowę, robię dalej. jeśli nikt, zmieniam ofertę albo grupę, do której piszę, a nie kolor przycisku. liczyłbym przy tym tylko odpowiedzi, które coś kosztują, czyli przelew, zaliczkę albo termin w kalendarzu, bo „fajny pomysł, daj znać jak ruszysz” jest miłe, ale niczego nie sprawdza.
przy biznesie, który już działa, zacząłbym od drugiej strony i napisał do pięciu osób, które zrezygnowały, z jednym pytaniem: „czego się spodziewałeś, kiedy kupowałeś, i w którym momencie przestało ci to pasować?”. bez ankiety na dwadzieścia pól i bez kodu rabatowego na zachętę, bo wtedy dostaje się odpowiedzi grzeczne, a nie prawdziwe.
czasem do odpowiedzi potrzebujemy wdrożenia za kilkanaście tysięcy, a czasem wystarczy napisać do pięciu osób, które zrezygnowały. tylko w tym drugim przypadku odpowiedź możemy dostać jeszcze dzisiaj, i niekoniecznie będzie taka, jaką chcieliśmy usłyszeć.