jak zarabiać na dwóch transakcjach które dzielą jeden koszt

wyobraź sobie, że trafiasz na gościa, który opróżnia mieszkania przed remontem. przyjeżdża busem, bierze kogoś do pomocy i przez kilka godzin znosi meble, segreguje rzeczy i ogarnia to, co po poprzednim właścicielu zostało w szafach. kiedy mówi ci, ile bierze za całość, zaczynasz w głowie odejmować paliwo, pomocnika, samochód i wszystkie pozostałe koszty, aż w końcu wychodzi ci, że za taką robotę samemu nie chciałoby ci się nawet odbierać telefonu.

możesz uznać, że źle liczy albo zwyczajnie nie ma lepszego zajęcia. zanim jednak to zrobisz, warto zobaczyć, co dzieje się z rzeczami, które za zgodą właściciela zabiera ze sobą.

bo o ile właściciel mieszkania chce mieć do piątku puste pokoje, o tyle ktoś kilkanaście kilometrów dalej od dwóch tygodni szuka dokładnie takiej lampy, jaka właśnie została zdjęta z sufitu, a jeszcze ktoś inny kupiłby ten fotel, gdyby tylko zobaczył go na sensownym zdjęciu, a nie pod stertą reklamówek i starej pościeli. gość od opróżniania mieszkań może tych kupujących znać, a przynajmniej wiedzieć, gdzie wystawić rzeczy, żeby do nich dotrzeć.

i dopiero wtedy zaczynasz rozumieć jego wycenę, bo pieniądze za wyniesienie mebli były tylko jedną częścią całego interesu.

lubię takie przykłady, bo pokazują coś, czego łatwo nie zauważyć, kiedy szuka się „pomysłu na biznes” i każdą czynność ocenia osobno. samo opróżnianie mieszkania może zostawić niewiele, a jeżdżenie po pojedyncze używane przedmioty może być zbyt drogie, żeby się opłacało. kiedy jednak połączysz jedno z drugim, część kosztów ponosisz tylko raz, chociaż zarabiasz przy dwóch różnych okazjach.

płacisz za jeden wyjazd, a zarabiasz na dwóch transakcjach.

właściciel płaci za to, żeby odzyskać przestrzeń i nie musieć umawiać się z trzydziestoma osobami, a późniejszy kupujący płaci za rzecz, którą chce mieć u siebie. obaj dostają coś, na czym im zależy, a ty możesz obsłużyć ich taniej, ponieważ wyjazd, samochód i część pracy zostały już uwzględnione przy pierwszym zleceniu.

oczywiście od początku ustalacie, które przedmioty przejmujesz, co zostaje u właściciela, a co trzeba odpowiednio zagospodarować. możliwość odsprzedaży jest częścią uzgodnienia, więc możesz ją otwarcie uwzględnić w wycenie, zamiast liczyć na to, że ktoś nie zauważy brakującej lampy.

w praktyce spisałbym to w jednej wiadomości, zanim cokolwiek wyniosę: lista rzeczy, które przejmuję, kilka zdjęć i krótkie potwierdzenie od właściciela, że się zgadza. zajmuje to dziesięć minut, a oszczędza bardzo niezręcznej rozmowy dwa tygodnie później, kiedy jego siostra przypomni sobie, że ta lampa była jednak pamiątką po babci.

dlaczego ta sama lampa może się opłacać jednej osobie a drugiej już nie

załóżmy, że widzisz ogłoszenie z lampą, na której da się zarobić po odsprzedaży. wygląda dobrze, cena jest sensowna, tylko trzeba po nią jechać na drugi koniec miasta, umówić się z właścicielem i jeszcze znaleźć miejsce, gdzie będzie czekała na kupującego. kiedy doliczysz dojazd i własny czas, okazja robi się znacznie mniej atrakcyjna, niż wyglądała na zdjęciu.

tymczasem człowiek, który właśnie opróżnia to mieszkanie, stoi już pod tą lampą. ma na dole busa, ma materiały do zabezpieczenia rzeczy i po skończonej pracy i tak będzie wracał tą samą drogą. zabranie jej nadal coś go kosztuje, ale nie musi od początku finansować całego wyjazdu.

to niewielka różnica, dopóki patrzysz na jeden przedmiot, ale przy regularnych zleceniach może decydować o tym, czy cały model w ogóle się spina. ktoś z zewnątrz widzi tę samą lampę i tę samą cenę sprzedaży, a mimo to nie jest w stanie powtórzyć wyniku, bo ma zupełnie inny koszt dotarcia do towaru.

w logistyce podobny mechanizm występuje przy ładunku powrotnym, czyli backhaulu: zamiast wracać pustym samochodem, zabierasz coś, za czego przewóz ktoś zapłaci. szerzej można mówić o wykorzystaniu wolnych zasobów i rozłożeniu wspólnych kosztów na kilka źródeł przychodu, chociaż sama nazwa jest tutaj mniej ciekawa od pytania, które za nią stoi: co jeszcze mogę zrobić przy tej operacji, skoro część potrzebnej pracy i tak już wykonuję?

potocznie można powiedzieć, że w ten sposób „amortyzujesz sobie wyjazd”, chociaż księgowo amortyzacja oznacza coś innego. w praktyce chodzi o to, że pierwsze zlecenie pokrywa część kosztów, dzięki czemu na drugim możesz zarobić przy mniejszym dodatkowym wydatku.

gdzie w tym wszystkim zostają pieniądze

weźmy umowne liczby, żeby nie zostać przy samej historii o sprytnym gościu z busem. to przykład do pokazania mechanizmu, a nie cennik usług czy deklaracja przeciętnych zarobków. wszystkie kwoty liczymy na jednej podstawie rozliczeniowej, bez osobnego modelowania vat, a wynik zostaje przed podatkiem dochodowym.

za opróżnienie mieszkania dostajesz 1500 zł. transport, pomocnik, materiały i właściwe zagospodarowanie pozostałości kosztują cię 1000 zł, a własną pracę przy tej usłudze wyceniasz na kolejne 350 zł. zostaje 150 zł ponad tak policzone koszty, więc ktoś, kto zobaczy tylko tę część, rzeczywiście może zapytać, po co w ogóle się w to bawisz.

ale przejęte zgodnie z umową przedmioty udaje ci się później sprzedać za 1200 zł. z tej kwoty odejmujesz 250 zł na czyszczenie, drobne naprawy, opłaty i pakowanie, 100 zł na magazynowanie i dodatkową obsługę transportową oraz 300 zł za czas poświęcony na wystawianie ofert i kontakt z kupującymi. ta część zostawia ci 550 zł, a obie razem dają 700 zł po wskazanych kosztach i wycenie własnej pracy.

nie przypisujesz drugiej części ponownie całego kosztu pierwszego wyjazdu, ale uwzględniasz wszystko, co musiałeś zrobić dodatkowo, i właśnie na tym rozróżnieniu opiera się sens całej kalkulacji.

jest jeszcze kwestia terminu, bo za opróżnienie mieszkania możesz dostać pieniądze zaraz po wykonaniu usługi, natomiast fotel potrafi stać przez miesiąc. dopóki ktoś za niego nie zapłaci, wpisane w arkuszu 550 zł pozostaje przewidywaniem, a jeżeli przedmioty sprzedadzą się taniej albo będą wymagały więcej pracy, wynik również będzie inny.

moment w którym łatwo zacząć oszukiwać samego siebie

największa pułapka polega na tym, że bardzo szybko można uznać każdą zabraną rzecz za przyszły zarobek. skoro właściciel jej nie chce, a w internecie ktoś wystawił podobną za kilkaset złotych, to przecież szkoda zostawić. po kilku takich wyjazdach masz pełny garaż i poczucie, że siedzi w nim kilkanaście tysięcy, chociaż jedyną osobą, która regularnie przelewa w związku z tym pieniądze, jesteś ty, opłacając magazyn.

dlatego w takim modelu bardzo ważna jest umiejętność powiedzenia sobie, że czegoś nie zabierasz. zabierasz tylko wtedy, kiedy znasz kategorię, sprawdziłeś stan, umiesz oszacować popyt i mniej więcej wiesz, ile pracy zajmie sprzedaż. jeżeli nie potrafisz tego ocenić, łatwo dać klientowi rabat za możliwość przejęcia „wartościowych mebli”, a potem odkryć, że właśnie dopłaciłeś do ich przechowywania.

pomogłaby mi tu jedna prosta zasada: każda przejęta rzecz dostaje termin, zanim w ogóle trafi do garażu. jeżeli nie sprzeda się na przykład w ciągu miesiąca, obniżam cenę, a jeżeli nie zejdzie po kolejnych dwóch tygodniach, łączę ją z innymi w zestaw albo oddaję komuś, kto ją odbierze, zamiast dalej udawać, że to jest towar. termin nie musi być akurat taki, ważne, żeby był ustalony wcześniej, bo potem zawsze znajdzie się powód, żeby poczekać jeszcze tydzień.

podobnie jest z czasem. gdy dodatkowy przedmiot wymaga osobnego kursu, naprawy i kilkunastu rozmów z kupującymi, trzeba ponownie sprawdzić, czy nadal dokłada coś sensownego do wyniku, bo samo to, że już byłeś na miejscu, nie sprawia, że cała późniejsza obsługa przestaje kosztować.

ja porównałbym też tę robotę z innymi zleceniami, które mogę w tym czasie wykonać. jeśli przez trzy dni próbuję wyciągnąć 200 zł z kilku drobiazgów i przez to nie przyjmuję lepiej płatnej usługi, to mój „dodatkowy zarobek” zaczyna wyglądać dość dyskusyjnie. obie części trzeba umieć policzyć osobno, żeby później uczciwie ocenić je razem.

ten sam sposób myślenia przydaje się w internecie

przy usługach cyfrowych też można zauważyć podobne sytuacje, choć zamiast wolnego miejsca w busie masz coś, co już wypracowałeś. robisz klientowi wdrożenie i po drodze tworzysz własne, ogólne narzędzie do porządkowania danych. jeżeli zachowujesz prawa do jego ponownego użycia i nie przenosisz cudzych danych ani poufnych rozwiązań, przy kolejnym podobnym zleceniu część pracy masz już gotową.

pierwszy projekt pokrył część kosztu stworzenia tego narzędzia. drugi nadal wymaga rozmowy z klientem, dostosowania, testów i odpowiedzialności za efekt, ale nie musisz jeszcze raz rozwiązywać całego problemu od początku, a jeżeli takich klientów jest więcej, możesz z czasem zobaczyć, który element warto rozwijać jako osobną usługę albo produkt.

to nie jest dosłownie backhaul, tylko podobny sposób wykorzystywania jednego nakładu w kilku transakcjach. rozróżnienie ma znaczenie, bo łatwo zachwycić się analogią i przeoczyć, że każdy kolejny klient potrzebuje jednak tak dużo indywidualnej pracy, że oszczędność okazuje się niewielka.

podobnie fotograf, który ma już ustawione światło i przygotowane stanowisko u klienta, może opłacalnie wykonać dodatkową serię zdjęć, o ile uwzględni czas sesji i późniejszej obróbki, zamiast traktować dodatkowe wynagrodzenie jako czysty zysk. przewaga bierze się z tego, że część przygotowania została już wykonana, a nie z tego, że druga usługa dzieje się sama.

jak szukałbym takich połączeń u siebie

najprościej zacząć od rzeczy, które już robisz albo które robisz regularnie, i zadać sobie przy każdej z nich kilka pytań. gdzie jadę i czy wracam pusty? z kim mam kontakt w trakcie pracy i czego ta osoba jeszcze potrzebuje? co zostaje po zleceniu, czego klient nie chce, a co ktoś inny mógłby chcieć? którą część pracy robię za każdym razem od nowa, chociaż mógłbym ją przygotować raz?

kilka przykładów, żeby pokazać, jak to wygląda poza mieszkaniami. ktoś, kto montuje meble, i tak zostaje u klienta z górą kartonów i starą szafą, więc może od razu zaproponować ich wyniesienie za dodatkową opłatę. ktoś, kto wozi rzeczy na przeprowadzkach z jednego miasta do drugiego, wraca zwykle pustym samochodem i może wcześniej poszukać kogoś, kto potrzebuje przewozu w przeciwną stronę. a ktoś, kto montuje shorty z podcastów, przy trzecim kliencie ma już gotowe szablony napisów i ustawienia eksportu, więc kolejne podobne zlecenie zajmuje mu wyraźnie mniej czasu.

w każdym z tych przypadków dodatkowa usługa jest naturalnym przedłużeniem pierwszej, a nie osobnym biznesem doklejonym na siłę. jeżeli musisz klientowi długo tłumaczyć, dlaczego właściwie proponujesz mu coś jeszcze, to zwykle znak, że to połączenie wcale nie jest takie oczywiste, jak wyglądało w twojej głowie.

dla mnie to jest ciekawy sposób patrzenia na biznes, bo kieruje uwagę na to, do czego już masz dostęp. może regularnie jeździsz w konkretne miejsce, masz kontakt z określoną grupą klientów albo przy każdym zleceniu wykonujesz podobną pracę, i zanim zaczniesz budować zupełnie nowy projekt, warto sprawdzić, czy obok tego procesu nie istnieje potrzeba, którą możesz obsłużyć stosunkowo małym dodatkowym wysiłkiem.

musisz przy tym wiedzieć, kto za nią zapłaci, ile będzie cię kosztowała realizacja i czy nie pogorszysz przez to usługi, za którą klient przyszedł w pierwszej kolejności. dobrze też policzyć, co zostaje, gdy druga część nie wypali, żeby przewidywana odsprzedaż nie była jedynym powodem przyjmowania stratnych zleceń.

kiedy następnym razem zobaczę więc kogoś, kto wykonuje robotę za pozornie zbyt małe pieniądze, zanim uznam, że nie umie liczyć, chciałbym wiedzieć, co robi przy okazji. być może rzeczywiście źle wycenił swoją pracę, ale może też zarabiać dopiero na kolejnym etapie, którego z zewnątrz po prostu nie widać. patrząc wyłącznie na cenę opróżnienia mieszkania, nie dowiesz się przecież, za ile i komu sprzedał później lampę.